De proveedor especializado a aliado estratégico en EE.UU.: cómo South Wind convirtió la exigencia en una ventaja competitiva

La empresa chilena especializada en productos de salmón con valor agregado logró posicionarse en el retail estadounidense a través de Ocean Beauty, con productos como Wheel y Bacon Cut. Su fundadora explica cómo la especialización, el cumplimiento de estándares y la capacidad de responder a las exigencias de grandes clientes pueden ser determinantes para competir y mantenerse en mercados internacionales.

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Competir en Estados Unidos no es una tarea sencilla para una empresa chilena, especialmente cuando se trata de responder a los mismos estándares de calidad, trazabilidad, abastecimiento y cumplimiento que enfrentan grandes compañías internacionales. South Wind decidió hacerlo desde un lugar diferente: no competir por volumen, sino por especialización y diferenciación.

La empresa chilena ha conseguido posicionar productos de salmón con valor agregado en el retail estadounidense a través de Ocean Beauty, uno de sus principales clientes en ese mercado. Entre ellos se encuentran Wheel y Bacon Cut, desarrollados para responder a las preferencias y necesidades de los consumidores.

En el caso de Bacon Cut, se trata de un salmón ahumado en frío que, por su formato, se asemeja al tocino de cerdo, convirtiéndose en una alternativa saludable para los desayunos de estilo americano. Esta capacidad de desarrollar productos diferenciados y adaptados a las preferencias de cada mercado ha permitido a South Wind construir una posición que, según explica su fundadora, cambia completamente la relación entre proveedor y mercado.

“Cuando un producto logra posicionarse dentro del retail estadounidense, pasa a ser prácticamente irremplazable. Si ese producto tiene una demanda permanente, tiene que seguir estando disponible en las góndolas”, explica Valeria Auda, Co-Founder de South Wind.

La relevancia de esta posición se vuelve aún mayor cuando aparecen factores que presionan los costos de importación. Frente a aumentos de costos o aranceles, por ejemplo, no todos los productos tienen las mismas posibilidades de mantenerse en el mercado.

“Solo los productos que ya tienen una posición consolidada logran superar este tipo de barreras. Cuando hay una demanda cautiva, el producto adquiere un valor que va mucho más allá de su precio”, sostiene Auda.

La otra barrera de entrada: cumplir siempre

Pero llegar a una góndola estadounidense es solo una parte del desafío. El verdadero reto para un proveedor es demostrar que puede mantenerse allí.

Trabajar con grandes clientes en Estados Unidos implica cumplir rigurosamente con los volúmenes comprometidos, embarcar en las fechas acordadas y evitar quiebres de stock. Se trata de una operación en la que un retraso o incumplimiento puede generar multas y afectar a distintos actores de la cadena de abastecimiento.

Para una empresa especializada, alcanzar ese nivel de confiabilidad requiere desarrollar capacidades técnicas y operacionales que muchas veces no son visibles para el consumidor final, pero que resultan determinantes para mantener una relación comercial de largo plazo.

“En Estados Unidos no basta con entregar un buen producto. Hay que ser capaz de cumplir con lo que se comprometió, en el volumen y en la fecha acordada. Un incumplimiento no afecta solamente al proveedor, sino que puede generar problemas en toda la cadena”, explica Auda.

En este contexto, las certificaciones y exigencias regulatorias forman parte de las capacidades necesarias para competir en mercados internacionales. South Wind cuenta con certificaciones internacionales como BRC, BAP y ASC, que respaldan sus procesos y estándares de producción, calidad, inocuidad y sostenibilidad.

Competir desde la especialización

Esta lógica también explica parte de la expansión internacional de South Wind. La empresa comenzó a encontrar oportunidades en mercados latinoamericanos donde las grandes salmoneras no necesariamente tenían incentivos para participar, principalmente porque los volúmenes requeridos no justificaban una operación a gran escala.

Para una empresa especializada, en cambio, esos espacios podían convertirse en oportunidades.

La capacidad de desarrollar productos específicos, responder a requerimientos particulares y operar bajo estándares internacionales permitió a South Wind construir una propuesta basada en la flexibilidad, la especialización y el conocimiento de los mercados de destino.

“Las grandes empresas tienen una estructura pensada para grandes volúmenes. Nosotros hemos podido encontrar oportunidades justamente donde se necesita desarrollar un producto, adaptarse y responder a un cliente de manera más específica”, señala Auda.

Esta experiencia plantea una lectura distinta sobre las posibilidades de internacionalización de las empresas chilenas. Las exigencias regulatorias, sanitarias y operacionales pueden representar una barrera inicial, pero también pueden convertirse en una forma de diferenciarse.

Una empresa que aprende a operar bajo los estándares de los mercados más exigentes desarrolla capacidades que luego puede utilizar para ingresar a otros destinos, negociar con grandes clientes y construir relaciones comerciales de largo plazo.

En el caso de South Wind, esa estrategia le ha permitido pasar de competir por precio o volumen a competir por valor, diferenciación y confiabilidad, consolidando una propuesta basada en productos de salmón ahumado y otras preparaciones de alto valor agregado.

Para más información, ingresa a southwind.cl.